Para seguir conociendo de cerca a los emprendimientos del Radar de Smart Cities de CorLab, entrevistamos a Guillermo Tabares Martinez, CEO de AVEDIAN, una compañía que desarrolla soluciones tecnológicas GRD (Grupos Relacionados de Diagnóstico) en la gestión clínico económica de instituciones de salud y la implementación de modelos de pago y contratación basados en resultados.
CorLab: Cada vez que nos reunimos con un emprendedor tenemos la curiosidad de saber cómo empezaron. ¿Cuándo decidiste que querías emprender?
Pertenezco por edad a una generación en la cual no se nos hablaba mucho de la palabra emprender o emprendedor. De hecho, yo tenía 18 años cuando fue la «burbuja Punto Com» en el año 2000, los emprendedores eran hasta mal vistos o endemoniados. Por suerte eso fue cambiando y hoy un emprendedor es alguien positivo para las sociedades.
Un evento al que asistí en 2006 y fue muy motivador para mí lo organizó Endeavor en el Hotel Hilton de Buenos Aires y se estaba presentando un Mercado Libre que estaba festejando su primer balance positivo luego de varios años en el mercado y un Globant que estaba recién naciendo. Te podría decir que ahí fue en donde mi cabeza hizo un click y me motivó a pensar en emprender. Hoy escuchás a los founders de esos unicornios y hasta te puede llegar a inhibir arrancar en un garage, pero en ese momento, ¡ellos te hablaban con el corazón porque estaban en el garage!
CorLab: Una persona con mil dudas te plantea que quiere arrancar en el garage que mencionás, pero tiene miedo de salir de su zona de confort. ¿Qué consejos le das?
Primero le diría que no vea a «la zona de confort» como una mala palabra o algo malo. Emprender está lleno de mitos y fantasías como por ejemplo que «sos tu jefe, sos dueño de tu tiempo, sos rockstar, conseguis millones de dólares muy fácil, de un día para el otro viene una multinacional y te compra convirtiéndote en millonario, etcétera». Como te digo, yo por edad vengo de vivir «la burbuja de las Punto Com» donde en los ´90 decían que los «yupies» eran esto y lo otro… con el crash de la bolsa desapareció ese estereotipo. Hoy puede haber algo similar con el «estereotipo emprendedor».
En resumen, emprender un negocio a escala regional o global lleva tiempo, no pidas resultados inmediatos, es un camino difícil, en el día a día tenés que tomar muchas decisiones de las cuales muchas dependen que sigas en carrera o no. Tenes que estar equilibrado para poder disfrutar de tu vida (familia, pasatiempos, amigos, etc) y que el exceso de responsabilidad no te absorba. Mi recomendación es que antes de tomar la decisión de abandonar la supuesta zona de confort, la persona se forme en habilidades blandas como: mindfulness para no perder foco, liderazgo, inteligencia emocional, resiliencia, manejo del EGO, trabajo en equipo, saber delegar, trabajar con metodologías ágiles, gestión de proyectos, etcétera y etcétera.
CorLab: Seguramente coincidirás en que esos mitos están muy presentes en el discurso de quien quiere emprender. Está bueno que los veas como lo que son. ¿Tenés algún fracaso que te haya hecho aprender sobre ello?
En mi caso particular y personal, hasta el momento no he tenido fracasos a nivel de mi empresa que me hayan dejado grandes enseñanzas.
Sin embargo, provengo de una empresa familiar (fundada por mi abuelo) que fracasó por diversos motivos no vinculados a la actividad principal. Si bien, eso no fue un fracaso propio, tuve la enorme posibilidad de aprender de todo lo que se hizo mal en la familia y trabajar o estar atento para que muchas de esas actitudes que vi no aparezcan en mi camino emprendedor.
Luego, como en todo, hay cosas del día a día de las cuales uno aprende pero, llamarlos «fracasos», sería un poco fuerte.
CorLab: Claro, la experiencia viene de algún lado. ¿Y qué pensás del boom de los gurú de los emprendedores que se encuentran en las redes?
Siempre van a existir gurúes para todo (emprendedorismo, cocina, finanzas, deportes). No creo que haya nada malo con eso. Lo valioso es que cuando recibimos esos mensajes tengamos la capacidad de discernir cómo aplican a la instancia en la que nos encontramos.
CorLab: Sí, es verdad. El “influencer” ya no sólo es sobre temas frívolos. ¿Crees que es más apropiada la figura del “referente”? ¿Hay alguno local, nacional o internacional que te haya hecho hacer un click o que te motive día a día?
Tengo algunos referentes, no solo del ámbito emprendedor, sobre los cuales me motiva cómo ha sido su comportamiento y trayectoria. Por ejemplo, fuera del emprendedorismo, el Dr. Rene Favaloro es un gran referente para mí de humanismo, ética, responsabilidad social, innovación y resiliencia. Leí todos sus libros en donde relata cómo a los 40 años de edad partió a estudiar cirugía cardiovascular sin saber idioma inglés a la Cleveland Clinic, en donde comenzó haciendo tareas básicas y ayudando al personal de enfermería hasta convertirse, 6 años después, en uno de los referentes del ámbito médico mundial por haber perfeccionado la técnica del By Pass coronario.
Otro referente fuera del emprendedorismo es Pablo Picasso, que junto a otros 2 dos pintores crearon el movimiento cubista en el arte, dando inicio al modernismo que existe hasta nuestros días.
Ya en el ámbito emprendedor nacional e internacional, es innegable la capacidad, visión, liderazgo y constancia de Marcos Galperín en Mercado Libre, de Jeff Bezos en Amazon, de Steve Jobs en Apple.
CorLab: Hablamos de los mitos, ahora te pregunto sobre los hechos. ¿Te animás a mencionar las 3 mejores y las 3 peores cosas de ser emprendedor?
En mi caso:
- Las tres mejores: 1) el trabajo en equipos multidisciplinarios de alto rendimiento y con desafíos complejos; 2) el resolver problemas complejos en clientes y que lo valoren; 3) el ver cómo se va cumpliendo un sueño o, mejor dicho, cómo se va ejecutando una idea que surgió hace mucho tiempo. Eso, a nivel espiritual no tiene precio.
- Las 3 peores: 1) Es duro el camino hasta aprender a manejarse con inteligencia emocional en la toma de decisiones. 2) Es extremadamente difícil mantener un equilibrio entre las responsabilidades de una startup que está creciendo y el tiempo personal para familia/hobbies/amigos 3) Ante un entorno de incertidumbre, como lo es el estadío inicial de una start-up, es bastante difícil mantenerse enfocado, con constancia y resiliente.
CorLab: Hace un rato mencionaste a Jobs, Picasso, Favaloro y otros como grandes emprendedores. Todos hicieron cosas distintas en sus carreras y sin dudas, innovadoras. ¿Cómo definís este concepto?
Definiciones técnicas de «innovación» debe haber miles y no soy el indicado para dar una, pero desde el corazón me sale que es «un algo» (puede ser un producto, servicio, técnica, manifestación) que antes no existía como tal, pero que tras su invención le cambia positivamente la vida a muchas personas. Puede ser un software, una APP mobile, un movimiento artístico, un tipo de canción, un servicio SaaS, una técnica quirúrgica, un fármaco, una vacuna, etcétera.
CorLab: Qué bueno que relaciones innovación con influir positivamente en las personas. ¿Ese sería tu concepto de éxito?
Cómo se ve «el éxito» es todo un tema. Hay emprendedores que quizás ven como un éxito salir en los medios o vender su compañía por millones de dólares, o tener clientes felices, o poder vivir de lo que les gusta, o generar un impacto positivo en un sector, o generar puestos de trabajo, levantar capital, o sentirse cómodos trabajando con equipos de alto rendimiento en varios países, etcétera, etcétera.
Si me apurás un poco, no tengo una definición concreta y personal sobre «el éxito». Quizás sea una pizca de todo lo anterior, pero con mucho ingrediente de trabajo en equipo, innovación y clientes felices.
CorLab: Hablando de equipo, ¿Cómo encaraste el proceso de formación del tuyo?
Muy al principio (en la fase de idea) no se si hubo un proceso concreto en la formación del equipo, es más bien, tratar de unir piezas complementarias que confíen en quien o quienes tienen «esa idea» y a partir de ello cada uno va aportando valor. Particularmente en Avedian, los principales fundadores somos 3 hermanos que estamos especializados en salud y venimos de distinta formación universitaria: ciencias económicas, abogacía y medicina. Luego, por supuesto, en el management se han ido sumado ingenieros en sistemas e informática.
Todo cambia, cuando pasas a la fase de que uno o más clientes te firman un contrato. Ahí el equipo comienza a necesitar otras habilidades: soporte del cliente, consultoría, facturación, ventas, cobro, temas impositivos y legales, seguir innovando en el producto original, etcétera. Si es una start-up de tecnología, se abre otro gran mundo que son las diferentes tecnologías necesarias para que el producto funcione (lenguajes, infraestructura, dominios, algoritmos, ciencia de datos, UX/UI, etcétera).
Hoy Avedian es una empresa que tiene un equipo de 33 personas distribuidas en 3 países. En el equipo hay médicos, abogados, contadores, economistas, enfermeras formadas en epidemiología, estadísticas y matemáticas, programadores, ingenieros en sistemas, un psicólogo encargado en la gestión de proyectos y métodos ágiles y estudiantes de administración de empresas. Es hermoso.
CorLab: 33 personas especializadas en 3 países es muchísimo. Un orgullo cordobés sin dudas. Tal vea sea muy difícil o muy fácil lo que te pregunto, pero ¿Podrías diferenciar el principal hito de la compañía?
Una compañía cuando nace y va creciendo tiene muchos hitos, te diría sin ser «muy cursi» que casi todos los días tenés un hito y «rendis examen».
Pero si tuviera que decirte los 2 hitos más grandes para nosotros, son:
- Primero, haber desarrollado tecnología específica en información de salud la que hoy nos ubica en el radar mundial por ser una de las cuatro compañías con este tipo de producto. Para que te des una idea, competimos (y en algunos mercados les venimos ganando) con una de las 10 empresas más grandes del planeta que se dedicaba a esto hace 3 décadas.
- El segundo gran hito fue que los 3 hospitales y 2 seguros de salud más grandes de un país que venían con experiencias previas con nuestro principal competidor, nos hayan elegido por las ventajas competitivas que ofrecemos.
Si tuviera que elegir entre esos dos grandes hitos, te diría el segundo. Porque es la forma en la cual el mercado valoró nuestro tu esfuerzo y nos demostró que estábamos en el camino correcto.
CorLab: Ganarle a la competencia es el sueño de quien le pone todas las fichas a un sueño. ¿Cuál es el valor agregado de la empresa que les permitió esa jugada?
Generamos información estratégica y valiosa a partir de los miles de millones de datos que se generan en organizaciones de salud.
Esa información sirve para que tomadores de decisión puedan conseguir mejores resultados de triple meta:
- mejor experiencia de usuarios;
- mejor calidad y seguridad de pacientes;
- mayor eficiencia en el uso de los recursos.
Por eso nuestro slogan es: «Más que Información, mejores Resultados»…
CorLab: Más allá de esos 5 que nombraste, ¿Cómo buscas clientes para un producto tan específico?
Tenemos 3 instancias muy marcadas con los clientes: la preventa, el proceso de venta y la post-venta.
En la preventa, nos ayuda una agencia de comunicación digital y hay una combinación de «métodos artesanales» con métodos digitales para captar y gestionar «leads» (o interesados), es decir, gente que nos encuentra por redes sociales o ingresa a nuestra web. Tenemos un plan para uno de ellos que puede ir desde, enviarles más información, organizar un webinar, visitarlos, etcétera.
Durante el proceso de venta propiamente dicho, es una instancia de relacionamiento muy personalizado y «artesanal» que nos lleva en promedio entre 6-18 meses. Requiere primero capacitar a los directivos sobre la utilidad de la metodología y el valor que les va a aportar, generar un vínculo de confianza con ellos, invitarlos a hacer una prueba piloto o prueba de concepto con sus datos, trabajar en «limpieza» o mejora de dichos datos y por último firmar un contrato.
La post-venta es lo más divertido porque, en nuestro caso, comenzamos a vincular tipo comunidad a clientes felices de un país con clientes felices de otro país para que intercambien experiencias, casos de uso, para que cooperen, etcétera.
CorLab: En esa vinculación internacional, ¿Crees que el ecosistema local aporta algo? ¿En qué debería mejorar?
El ecosistema cordobés me parece excelente y variado. Hay de todo. Eventos, capacitaciones, organizaciones, fondos semilla, aceleradoras, inversores ángeles, subsidios de gobierno, entre otros.
Es de destacar la labor de organizaciones como el Procordoba o la Agencia Córdoba Innovar y Emprender que impulsa la Provincia. Nosotros participamos de ambos y la verdad son de un nivel altísimo en contenidos y en equipos.
Lo mismo en el caso de la Municipalidad con FIDE y ahora con el CORLAB, de primer mundo te diría.
Pero además de esas iniciativas, Córdoba tiene universidades, polos y clusters tecnológicos, tiene talento humano de sobra, organizaciones públicas y privadas que apoyan y promueven el emprendedorismo, competencias «del pitch». Es decir, tenemos todo para ser una especie de «Sillicon Valley» sudamericano o de Israel o Islandia pero, a mi humilde entender, le falta más volumen de inversión de riesgo en etapas tempranas.
Hace poco Marcos Galperín dijo en una entrevista que una start-up necesita u millón de dólares para iniciar sus operaciones y crecer a nivel regional o global. Y es absolutamente cierto. No te digo que ese monto lo necesitas el primer día que abris, pero sí en los primeros meses o los primeros 2 años hasta que pasar y atravesar ese famoso «valle de la muerte». Por ejemplo, nosotros, para ingresar a un mercado como el de Colombia nos llevó 9 viajes de 5 días cada uno y casi 3 años hasta firmar el primer contrato. No es para nada fácil.
Otro aspecto que quizás faltaría (o se necesita) es la formación emocional del emprendedor, es decir, la vida de un emprendedor es muy pero muy dura. Necesitas tener apoyo para que puedas desarrollar y mantener habilidades como inteligencia emocional, resiliencia, hábito, constancia, destrezas sociales para networking, balance con tu vida personal, mindfulness, mucho foco y varias cosas más que no te enseñan en el ámbito académico. A veces tampoco podes pagar un coach profesional porque estás usando los recursos para la diaria. Pero según mi punto de vista son vitales para la subsistencia de un emprendedor o un equipo emprendedor.
En resumen, no tengo dudas que si en el ecosistema local cordobés (en donde abunda talento, científicos, mentores, coworkings, organizaciones, etcétera) hubiera disponibles 30 o 40 millones de dólares a riesgo para impulsar start-ups estaríamos a nivel de cualquier capital de emprendedorismo del mundo y hasta me animo a decirte que podemos generar 2 o 3 unicornios más a mediano plazo. Claro que para eso, no es solamente necesario el dinero, se necesita acompañamiento con leyes de promoción como la de economía del conocimiento, seguridad jurídica y un par de etcéteras.
CorLab: Ya que mencionás aspectos público privados, te plateo esto: ¿Cómo pensás que los sistemas que permiten generar información de calidad como AVEDIAN pueden ayudar a los gobiernos a planificar sus políticas de salud?
Alguien alguna vez dijo que «la salud es el motor del desarrollo económico de los países», y comparto plenamente esa afirmación. Tendemos a creer que ese tipo de afirmaciones aplica solo a países extremadamente pobres pero no, estamos justo atravesando una pandemia y vemos el tremendo impacto que ha tenido no solo en la salud de las personas sino también en la economía mundial. Sin salud o sin sistema de salud es casi imposible aprender, trabajar, mantenerse sano, curarse, etcétera.
Quienes trabajamos con datos sanitarios, vemos como a diario hay muchas otras enfermedades «más silenciosas» que el COVID-19 pero que impiden el desarrollo económico de un país o una región, por mencionar algunas, la desnutrición, la obesidad, las complicaciones de enfermedades crónicas no tratadas, las adicciones, etcétera. Que cuando están presente limitan la fuerza productiva de trabajadores e incrementen los costos de todo el sistema de salud. La gente debe entender que si bien la salud es un derecho innegable, como también lo es por ejemplo «el acceso al agua potable», así como debemos cuidar «el agua» para que no se acabe, también debemos cuidar «la salud», porque no hay tantos recursos económicos como para financiar el gasto que implica atender todos los problemas de salud posibles. Como sociedad debemos reflexionar lo que ha sucedido en esta pandemia: hay sistemas de salud que tienen una capacidad determinada y no pueden atender a todos los casos al mismo tiempo.
La necesidad de recursos económicos para cubrir el crecimiento del gasto en salud es algo multicausal que está en aumento en todo el mundo. Cada día surgen nuevos medicamentos o tratamientos muy costosos, la gente vive mucho más tiempo y el estilo de vida de la sociedad moderna hace que tendamos a enfermarnos más.
Yendo puntualmente a la pregunta, las políticas de salud, a mi humilde entender, es un tema muy amplio como para que solo piensen solamente los ministros o secretarios en salud en sus áreas. Ya que una decisión desacertada puede comprometer las finanzas de todo un gobierno, o puede impactar negativamente en la vida de millones de habitantes. De nuevo, lo estamos viviendo en esta pandemia.
Es por eso que Tecnologías como las que ofrecemos en AVEDIAN le aportan a los tomadores de decisión una visión 360° de lo que sucede en salud: indicadores clínicos, de calidad, seguridad y experiencia de pacientes como así también indicadores de gasto, eficiencia y consumo. En toda decisión que implique una política de salud (sea en el ámbito público o privado), salud y economía deben ir de la mano. Siempre.
CorLab: En ese sentido ¿Podés contarnos algunas tendencias o conclusiones que te hayan llamado la atención a partir de los datos recabados por AVEDIAN?
Te diría que a diario nos vamos sorprendiendo con resultados e información. Te cuento dos casos muy significativos. Por ejemplo, cuando procesamos los datos de una prepaga (de las más grandes) encontramos que había un 5% de los afiliados que, por sus problemas de salud, consumen el 72% de todo el gasto de esa organización. Y lo peor es que no había ninguna política de salud como para identificar a esos afiliados e intentar ayudarlos en todo lo que sea posible. Desde el punto de vista del diseño de políticas o acciones de salud existe lo que se denomina «gestión de casos o enfermedades» que consiste en acciones para identificar a esos afiliados, entender cuál es el problema por el cual están consumiendo tantos recursos y a partir de ello, ponerles a su disposición toda una serie de recursos para ayudarlos a mejorar su salud a que no se sigan complicando. Por ejemplo, pacientes que se daban de alta por insuficiencia cardíaca y cuando iban a su casa de olvidaban de tomar el medicamento diurético y volvían a internarse a los 10 días….repetían este ciclo varias veces al año. Para casos como estos, con programar llamadas periódicas al paciente o a su familiar a cargo para «recordarle» que tomen la medicación alcanza para que esa persona evite internarse todo el tiempo, con todo el trauma que eso implica.
Otro caso que nos llamó mucho la atención (y nos enorgullece!) es un hospital de alta complejidad que utiliza nuestra tecnología y logró ser más eficiente en la gestión de sus camas de internación, lo cual le permitió internar 4.000 pacientes más todos los años. Es decir, con buenas decisiones médicas a partir de la información logró aumentar un 10% más su capacidad de internación sin agregar ni una sola cama. Imaginate para un sistema público, en donde las camas tienden a ser escasas, lo que implica poder atender más pacientes con la misma capacidad instalada: ¡es un acto de equidad social muy grande!.
CorLab: ¿Cuál es el volumen de datos que manejan? ¿Puede considerarse que hacen un trabajo con ciencia de datos?
El volumen de datos y cantidad de registros que manejamos es altísimo. Vos pensá que mediante acuerdos con diferentes gobiernos, tenemos una base de datos con información de todo el sistema de salud de 7 países de América Latina. Somos una empresa de tecnología enfocada en la ciencia de datos, big data e inteligencia artificial aplicada a salud. Tenemos información de más de 100 millones de registros de varios países. Esto nos asegura que cuando un cliente calcula todos sus indicadores, tenga un estándar sólido contra el cual compararse y poder detectar a dónde está bien y a donde debe mejorar. Eso se llama en nuestra industria «benchmarking clínico económico».
Una de las formas de medir el volumen de información es por tamaño que ocupa. Por ejemplo, la información que genera en un año un hospital de alta complejidad digitalizado ocupa 40.000 veces más espacio en servidores que todo Netflix (Sí!, cuarenta mil veces más).
Por eso, cuando escuchamos esos conceptos bonitos como «transformación digital» de la salud, «historia clínica electrónica única», «interoperabilidad», etcétera, etcétera están muy bien que estén sobre la mesa…. pero guarda que no son para nada una cosa sencilla. Deben estar muy bien planificados. Con equipos multidisciplinarios por detrás y con infraestructuras tecnológicas world-class que aporten, escalabilidad, redundancia, seguridad, entre muchas otras variables más. Por supuesto que eso implica inversión y aumento indirecto de gasto en salud. Pero todo eso se recupera luego en eficiencia y experiencia positiva para los pacientes.
CorLab: 40.000 veces más espacio que todo Netflix sólo para un hospital es un número que impacta sin dudas. Y me surge una duda: ¿Cómo es la política de protección de datos presente en las empresas informáticas?
Bueno, como siempre hay de todo. En el caso de AVEDIAN nos ocupamos proactivamente de cumplir con todos los estándares nacionales e internacionales de protección de datos personales y manejo de datos de salud.
Tenemos clientes en la Comunidad Europea y eso nos obliga también a estar a la vanguardia mundial. Nuestra infraestructura y nuestros procesos están certificados por normas internacionales ISO de calidad y seguridad de la información.
También estamos adecuados a las leyes argentinas en habeas data. Eso implica inversión económica, en tiempo dedicado y en recursos específicos. Es más.sin exagerar te diría que un tercio de nuestro tiempo está dedicado a la seguridad de los datos propios y de nuestros clientes.
Quizás el común de la gente no esté al tanto, pero el ciberdelito mundial está creciendo más en los sistemas de salud (ejemplo en hospitales) que en los bancos. Por ejemplo hace 2 años, en Chile detectaron que en algunos hospitales les habían hackeado (¡y le estaban robando!) todas las imágenes de tomografías computada de sus pacientes. Vaya a saber uno qué hacen después con este tipo de información… Pero bueno, como pacientes debemos exigir que el hospital, sanatorio, clínica o centro de salud a donde vamos tenga planes de seguridad con nuestros datos.
CorLab: Y si bien su campo de especialidad es el sistema de salud, ¿Pensás expandirte hacia otras áreas?
Nuestro core es el manejo de los datos con una metodología internacional denominada GRD o Grupos Relacionados de Diagnóstico. Somos una de las cuatro empresas en el mundo que dispone de tecnología GRD.
Sucede que los GRD tienen 2 grandes usos en mundo, sirven para Analytics y toma de decisiones tanto clínicas como económicas y también sirven como instrumento para contratación y pago en salud (entre prepagas/obras sociales y hospitales/clinicas/sanatorios) y como instrumento para financiar hospitales públicos.
Actualmente tenemos 2 grandes líneas de productos, la de analytics y la plataforma de contratación y pagos. Respondiendo a tu pregunta, en la sección de pagos estamos incorporando componente de blockchain que utilizan las fintech, con lo cual es probable que en unos años expandamos hacia el mundo fintech aplicado a salud, obviamente.
CorLab: La última, ¿Pensás que AVEDIAN puede relacionarse con otros actores más allá de lo comercial? ¿Crees que pueden darle un empujón a una ciudad para estar más cerca de ser una Smart City? Bueno… ¡eran dos!
De yapa!
Naturalmente tenemos relación con gobiernos de países, provincias y municipios. Por ejemplo, en uno de los países a donde tenemos operación, están por sacar una reforma en salud que va a impactar en los modelos de pago del sector y somos fuente de consulta de los congresales. En 2019, participamos de la licitación para implementación GRD en el gobierno de Chile y en su obra social única llamada FONASA.
Smart City es un término amplio, pero siempre que haya una empresa que aporte soluciones de salud para gobiernos vinculada a datos, historia clínica digital y modelos de pago y financiamiento hospitalario buscamos generar sinergia y trabajar en conjunto.
Muchas gracias Guillermo. ¡Seguro se vienen grandes cosas para ustedes!
Por Emiliano Palmili, especialista en Políticas Públicas en CorLab.
